Pazarlama Hedefleri Gerçekleştirme Sanatıdır...

Pazarlama,  gerçek değer yaratma sürecidir.  Müşteri yaratma, yarattığı müşteriyi koruma ve devamlılığını sağlama sanatıdır.  Bir şirketin başarısının altında yatan sır, pazarlama stratejileridir.

Pazarlama ortada bir ürün yokken başlayan bir süreç, uzun vadeli bir yatırımdır.

·       İnsanların neye gereksinimi olduğunu

·       Ürünü pazara nasıl sunacağını

·       Ürünün fiyatlandırılmasını

·       Ürünün pazarda konumlandırılmasını

·       Ürün/hizmet sunularını belirler,

·       Ürünü zaman içerisinde geliştirir, sürekliliğini sağlar,

·       Sonuçları denetler…

·       Marka yaratır..

21. yüzyıl, ‘’ürettiğim bu, ürünümü al’’ çağı değil ‘’hayal ettiğim ürün bu, üret, alayım’’ çağıdır, yani müşteri çağıdır. Pazarlama müşteri hayalini bulma, hedefi vurma sanatıdır.

Ancak ülkemizde şirketlerin büyük çoğunluğu,  kendilerini pazarlamaya ihtiyaç duymayacak kadar başarılı görmektedir. Kendilerini başarısız gören şirketler ise ‘’pazarlamayı bir lüks’’ olarak görmektedir. Pazarlama faaliyetleri, aksak, yarım bir şekilde yürütülmeye çalışılmakta hala yeterince önemsenmemekte ve bilinmemektedir. Aşağıda bizzat yaşadığım olay pazarlama konusunda nerelerde olduğumuzun acı göstergesidir.

İş görüşmesine gelen arkadaşla, konuşmaya başladık...

Senelerce XYZ grubunda ‘’Trade Marketing’’ yaptım, çok çeşitli insanlarla muhatap oldum, her yıl satış hedeflerimi tutturdum.

-Pardon Anlamadım, Trade Marketing yaptınız ve satış hedeflerinizi tutturdum mu dediniz?

-Evet, Trade marketing yaptım…

- Trade marketing ile satış hedeflerinizi tutturmanız arasındaki ilişkiyi tam anlayamadım, satış departmanının hedeflerini tutturmasını mı sağladınız? Trade marketing nerde yaptınız, bu bölge de mi?

- X grubunda bu bölgede Bölge Müdür Yardımcısı olarak yaptım ve satış hedeflerimi tutturdum, satış departmanı bendim.

-  Çalıştığını belirttiği grup oldukça önemli ve benim de yakından bildiğim bir grup olduğu için tekrar sormak zorunda kaldım. Yani bu bölgede mi?

- Evet

- Ben anlayamadım, satış hedeflerini tutturmanız tamam ama sizin grupta, pazarlama departmanları bölgelerde değildi,  bildiğim kadarıyla pazarlama faaliyetleri merkezden yürütülüyor.

-Değildi...

- Yani trade marketing ve satış müdür yardımcılığı arasındaki bağlantıyı kuramadım da…  

- Trade marketing yapıyordum…

Biz galiba aynı şeyden bahsetmiyoruz, ben görevinizi anlayamadım, bana tam olarak yaptığınız işi anlatır mısınız?

Hayretler içerinse dinledim ve sonra anladım, "trade marketing" terimini kullanıyor ama anlamını bilmiyordu, aslında yaptığı iş tam anlamıyla "Satış'' tı ve Satış Müdür Yardımcılığı yaptım demiyor, anlamını bile bilmediği "trade marketing" yaptım diyordu...Oysa  Pazarlama masterı yaptığını söylüyordu, master yaptığı okul malum nedenlerle kapandığı için diploması yoktu, bence önemli olan diploma da değildi, "trade marketing" yani "ticari pazarlama" ile "kanal satışı" yada "satış" arasındaki farkı bilmemesiydi ve başvurduğu "Satış Müdürlüğü" pozisyonunda "satış" kelimesini kullanmıyordu. Ne diyeceğimi bilemedim, birkaç saniye düşündüm,  pek çok kişi ve/veya yönetici, işveren vb.  terimin anlamını bilmiyordu, bu şekilde anlatması, master yaptım demesi normaldi, bence ‘’iyi bir pazarlama’’ uzmanıydı bilen biri ile karşılaşmadığı sürece ve  emin olmak için tekrar sordum; siz Bölge Satış Müdür yardımcısıydınız, buraya kadar tamam. Peki satışlarınızı arttırmak için gerekli olan, ticari pazarlama departmanlarının yaptığı ticari reklam, fiyatlandırma, ödeme ve iade koşulları,  özel teşhir izinleri, promosyon destekleri vb. pazarlama faaliyetlerine direk siz mi karar veriyordunuz, yapılan bütün faaliyetlerin sonuç ve ölçümlemesini siz mi değerlendiriyordunuz?  yada ‘’ticari pazarlama’’ sizin değiminizle ‘’trade marketing’’  departmanından talep mi ediyordunuz?  Cevap tamamen, laf kalabalığına getirip, ezberlenen cümleler ile uzun uzadıya dinlediğim bir nutuğa dönüştü… Karşımda genç ve tecrübesiz biri olsaydı, aradaki farkı anlatır, öğretir, katkım olması için çaba harcardım ama karşımda 50’li yaşlara merdiven dayamış biri vardı ve beni dinlemeye niyeti yoktu,  ben ne anlatsam beni dinlemeyecek, anlamayacak, anlamak istemeyecekti, teşekkür ettim sadece… Şimdi bu arkadaş önemli bir şirkette, Satış ve Pazarlama’da önemli bir pozisyonda çalışıyor… Şirkete başarılar diliyor ve tekrar #Ah be Anodolu ağlayan şirket dolu… diyerek konuya dönüyorum…

Pazarlama; Uzun vadeli bitip tükenmeyen bir ‘’değer yaratma’’ sürecidir.

·       Müşteri talep ve ihtiyaçlarını saptayarak, hedef pazarlar ve hedef ürünler belirlemek, belirlediği ürünleri yaratmak, yeni ürünler ve/veya mevcut ürünleri geliştirmek, konumlandırmak, pazarda tutunmasını sağlamak, karlılığı tanımlamak, ölçmek, marka yaratmaktır. 

·       Müşteri ve müşteri değerleri yaratmak, elde tutmak, geliştirmektir.

·       Değişim ve değişen ihtiyaçları karlı fırsatlara dönüştürmektir

·       Tüm bunları yapmak için gerekli olan alt yapıyı  hazırlamak, hizmetlere ve programlara karar vermektir.

‘’Hayal ettiğim ürünü istiyorum’’ çağında, pazarlama, ticari işlemlere bağlılığın çok ötesindedir. Pazarlamanın amacı, sadece bir ürün satmak değil, müşteriyle uzun vadeli ilişki kurmaktır. Şirketin devamlılığını, sürdürülebilir büyüme ve karlılığını sağlamaktır.

 Her şirket müşteri ile değerlidir. Pazarlama şirketlerin en üst yönetimiyle başlar, pazarlama departmanı ile devam eder, şirketin diğer birimleri tarafından da kabul edilerek uygulanır.

 Günümüzde aşırı rekabetçi, hızla değişen pazar gereksinimleri, ihtiyaçtan daha fazla üretilen ürünler,  pazarlama kavramını yeniden şekillendiriyor. Pazarlama kavramı, hızla şekillenmeye değişmeye devam edecek…

 Özetle; Biz Her yıl satış hedeflerimizi belirlerken, önceki yıla oranla 18-21% büyüme öngörüyoruz. Hitap ettiğimiz pazarın normal şartlarda büyüme oranı ise, 4.5-5 %. Mevcut ürünleri geliştirmek,yeni ürünler yaratmak, mevcut müşterilerin devamlılığını sağlamak, yeni müşteriler ve müşteri değerleri yaratmak,rakiplerden pay almak, pazarı normal büyüme oranından daha fazla büyütmek, yeni pazarlar geliştirmek, markalar yaratmak ve tüm bu süreçleri yönetmek için gerekli olan bütün stratejileri belirleyerek çalışmaları yapmak, hedeflerimizle pazarın büyüme oranı arasındaki farkı kapatmak,büyüme ve karlılığımızı korumak zorundayız.Ancak bu şekilde sürdürülebilir büyüme ve sürdürülebilir karlılık elde edebilir, şirketimizin varlığını koruyup daha ileriye taşıyabiliriz.Her şirketin nihai ve tek hedefi, sürdürülebilir büyüme ve sürdürülebilir karlılıktır... Pazarlama Hedefleri Gerçekleştirme Sanatıdır...