Dünya değişiyor, sistem değişiyor, müşteri değişiyor...
Müşteri artık sizin koltuğunuzda!
Müşterinizi iyi tanıyın!
Sabah işe gelirken bir firmanın vitrininde "KAPATIYORUZ" yazısını görünce hiç şaşırmadım. Son 6 yılda Samsun'a gelip-giden ulusal markaların sayısını hatırlamıyorum. Ve bunların içerisinde Lovemark yada MİT marklarda var.
Peki neden bunca yatırım, bunca emek çöpe gidiyor?
Bir firma yeni bir yatırım yaparken; aylarca hatta bazen yıllarca çalışır, fizibilite çalışmalarını yapar, yatırım yapacağı bölgenin potansiyeli, pazarı, pazardan alacağı payı, beklentileri, kar oranlarını vs vs hesaplar. Saatler süren toplantılar yapılır, tartışılır ve yatırım kararı çıkarsa, milyonlarca Lira harcanır yatırım yapılır. Buraya kadar her şey beklendiği gibi gider..
Ama Sınıfta kalır!!!
Çünkü; Yeni bir ülkeye, bölgeye şehire mahalleye yatırım yaparken "müşteriyi" " hedef kitleyi" yani "insan"ı unutur.
Firmalar; Dünyanın her yöntemi denediği, "nöröpazarlama"ya gittiği, müşterinin sizin koltuğunuzda oturduğu bir dönemde hala "ben ulusal büyük bir markayım, beni herkes biliyor" anlayışıyla yaklaşarak kaybeder.
Vitrininde, "KAPATIYORUZ" yazan firmanın müdürünü aradım nedenini bilmeme rağmen sordum.
Neden?
Aldığım cevap diğerleriyle aynıydı.
-Samsun değişik bir yer, bizi kaldıramadı, hala......,..... (Burada 2 marka belirtiyor) mantığında. Olmadı çok zarar ettik.
Hayırlısı olsun dedim ve telefonu kapattım.
Peki sorun şehirde mi? Sizin bakış açınızda mı? Değişik olan siz misiniz, şehir mi?
Dünya değişiyor, müşteri değişiyor, beklentiler değişiyor, insan değişiyor, marka tanımı değişiyor, markanın ifade ettiği anlam değişiyor... 1900'lü yıllardaki gibi Markalar artık sahiplerinin adıyla anılmıyor, insanlara faydalı olacak bir hedef belirliyor, bir vizyon çiziyor ve bir misyon üstleniyor. Bulunduğu ortama göre küçük yada büyük belirlediği misyon doğrultusunda hareket ediyor ve şehre, o şehrin insanına katkı sağlıyor. Siz, hala ...... mantığında dediğiniz şehre katkı sağlamak için ne yaptınız? Diyemedim!
Yatırım yapmadan önce, şehrin dinamiklerini, alışkanlıklarını incelediniz mi? Bu dinamiklerin içerisinde olmak için bir plan yaptınız mı? Şehirle daha doğrusu o şehrin insanı ile "bütünleşmek" "kendinizi kabul ettirmek" için çalıştınız mı?
Aradığınızı neden bulamadığınızı düşündünüz mü?
Yaptığınız onca istatiksel araştırmaya "o şehrin insanına dokunmak" için ne yapabilirimi eklediniz mi? Diye sormadım.
Alışkanlıkları, Tüketim alışkanlıklarını değiştirmek çok zor. Hatta o kadar zor ki, Hedef kitlenizin yani " insan"ın alışkanlıkları bir şehirde başka, diğer bir şehirde başka olabiliyor...
Bir şehirde tercih ettiği markayı başka bir şehirde tercih etmeyebiliyor. Örneğin yukarıda bahsettiğim marka. Çok iyi bildiğimiz ve çok kullandığımız hatta sektöründe ilk aklımıza gelen ilk tercih ettiğimiz markalar içerisinde ikinci. Birinci de bizden sonra, Samsunda mağaza açtı. Geldiğimizde her ikisi de yoktu, farklı markalara yöneldik. Sonra mağazalar açtılar, fakat ikisine de gitmedik, çünkü şehirin alışkanlıklarına adapte olmuştuk ..Fakat İzmir yada İstanbul'a gittiğimizde bu iki markaya gidiyoruz yine. "markanın zihnimizdeki algısı". Ve markanın zihindeki algısı koşullara göre, bulunduğun ortama göre her an değişebiliyor. Buradaki asıl sorun, bizim algımızı değiştirmek için, her iki firmanın da hiç bir şey yapmamış olması. Kısaca bizi unutması...
Başka bir örnek; bir restoran düşünün, İstanbul'a her gittiğinizde uğruyorsunuz. Ama sizin yanı başınıza şube açıyor, gitmiyorsunuz. Markanın zihindeki algısı; Samsunda yemeğe ..............'ya gidilir. İstanbul'da ise...........'ya gidilir. Tüketici alışkanlıkları, bulunduğunuz ortama göre değişiyor ve zihin değerlendirmesini bu şekilde yapıyor.
Buradaki sorun ise, restorantın, İstanbul’da da Samsunda da yemeğe bize gelinir" algısını yaratamaması...
Oysa Milyonlarca lira yatırımınızın çöpe gitmemesi, marka imajınızın zedelenmemesi için yapmanız gereken çok basit;
Satın alma zihinde başlar...
Biz her yerde sizinleyiz, size geldik, sizin için buradayız, sizden biriyiz, algısını yaratın.
Yerel medyayla bütünleşin, duyusal pazarlamayı kullanın, şehrin dinamiklerini dikkate alın reklamlarınızı, ilanlarınızı, tanıtımlarınızı yerele göre düzenleyin, biz buradayız, sizinleyiz, sizden biriyiz algısı uyandırarak insana dokunun...
Dünyada yada Türkiye’de büyük marka olabilirsiniz hatta Lovemark olabilirsiniz ama burada değil Samsun'da değil... Bu nedenle "Biz büyük markayız bizi bilen biliyor mantığını" bırakın, marka komplekslerinizden vazgeçin, kendinizi tanıtın, anlatın, ifade edin...
Sonra; aradığınızı bulup bulamadığınıza karar verin...
Dünya değişiyor, sistem değişiyor, müşteri değişiyor, siz de değişin!!!